EAC MBA 学员思享 || 互联网时代下营销学的升级和变迁

作为2018级学员，这是我第二次来听周颖老师讲营销学。去年的营销学课程周颖老师极富逻辑性的课件内容和她幽默风趣的讲课风格给我留下了深刻的印象。

美丽博学的周颖老师

今年本只想重新温习一下4P和4C，没想到周老师今年在讲课结构和内容相比去年有了很大的更新和调整。大量及时更新的生动案例贯穿了两天的课程，让原本抽象的理论变得深入浅出，无比生动，深触思绪。

第一天的讲课直接从各种新媒体营销案例入手，“口红一哥”李佳琦和淘宝女王薇娅的传奇直击当下互联网时代的商业逻辑。互联网、移动终端、大数据和云计算为数字经济提供了互联的基础条件，以“两微一抖”为代表的一批发展迅猛的数字平台颠覆了传统的商业和传播的模式。再看当今中国数字经济的崛起，我们惊叹于网民数字的庞大和这个数字所代表的巨大的线上购买力！不可小觑的网红经济已经成为中国商业发展的风向标。网络的即时反馈和传播让商业7天/24小时发生发展，正如老师所说“天下武功，唯快不破”，这使得国产品牌在当下遇见大发展的机会……而所有正在经历的这一切正在悄然影响着世界经济的格局！那么作为一家企业，应该如何在新的商业格局中找到自己品牌发展的机遇呢？我们又如何利用新媒体来成功制定营销策略呢？

无论营销如何发展，无论KOL如何重构商业逻辑和营销模式，市场的需求还是围绕着人，而商业逻辑还是围绕人、货和场。基本的营销学原理是不变的。因此，周颖老师随即抛出了经典的市场和营销理论。从4P、4C到4R，从客户需求点到STP策略。为了深刻理解客户视角产品的痛点、痒点和尖叫点，以及如何利用营销学解决产品和企业的定位，老师让学员们分组进行实战的练习。

听课容易，可是自己实际动手动脑去解决活生生的案例就不那么容易了。

热烈讨论中

第一组的小众珠宝产品和第五组的嘉格纳厨具似乎都没有找对竞争对手；第二组的日系生发护法产品沙木植迷和第三组的儿童摄影品牌rainbow baby在老师的指点和帮助下更加精准地找到了自己的产品定位方向。而第四组的珠宝鉴定培训HCD机构通过同学和老师的讨论，确定了突出营销和品牌的策略。周颖老师用犀利和精准的点评让同学们领悟到从找痛点到竞争分析到定位策略是一个连续和相互关联的过程。而分析的最终目的是找准产品的定位，这样才能顺利制定品牌策略和企业发展的方向。

第二天，老师通过一个实际的营销咨询案例一鸣奶吧详细演示了如何应用4P和4C以及STP的营销理论帮助一家企业找到了产品定位，品牌形象和企业的发展策略。

我们从这份咨询报告中不仅了解到做行业分析，竞争分析和公司内部分析的几大要素，而且还学习到了一些研究手段和方法。特别是如何通过专业市场调研获得一手数据以及利用互联网大数据进行查证，让我们了解到专业的调研是建立在科学的研究体系之上。在市场上看似感性的结果其实都有背后理性的原因。这使得营销成为一门有体系的学科。但周颖老师有一句话让我印象深刻：营销可以拉动市场，但营销不是万能的，做好产品本身才能使得品牌和企业获得可持续的发展。我非常赞同这个观点。但我也认同营销是企业和产品发展不可缺少的一环。而且营销也需要像做产品一样用心去做。

通过案例，老师再三强调营销分析4P，4C的重要目的是找到产品定位。什么是定位？如何找到定位？定位之后又如何制定策略呢？这些都是企业管理者每天会面对和反复问自己的问题。市场瞬息万变，定位随着市场和需求的变化需要反复调整和重新打磨。周颖老师借《新定位》中总结的消费者五大心智模式点出定位其实是一场攻心之战，一旦找到突破点，就要做到“一点击穿”。对于这一点，我在工作中也是深有体会。我们设计公司常常需要通过设计方案竞赛来获得业主，专家和领导的认同并最终赢得一个项目的设计权。每家公司的设计方案都会有自己的亮点和特色。那么如何能够获取决策者的认同感呢？大多数情况就是那个找准了各方需求（痛点），并通过简单直白的推理确定设计目标（定位），最后用精妙构思和创意来层层击穿这些需求的方案。这个产品在市场着定位，抢占顾客心智资源的过程是异曲同工的。

之后周颖老师还用了一系列精彩的案例来演示不同产品和企业采用的不同的定位方法。占位、插位、补位和变位这些词非常有画面感，听上去有些像球场上运动员的位置变换。事实上，竞争激烈的市场确实就像个竞技场，在顾客资源不变的情况下，企业争夺的就是有利的位置。作为企业的领导者，有大局观和把握时机的决断力才能找准定位，占领市场。众多案例中，“传音手机”和”可乐瓶”给我很深的印象。前者是在激烈的手机市场独辟蹊径，从一个陌生的新市场找到独特的产品定位，将研发资本投入到一片蓝海，在短短五年内获得巨大成功。而后者”可乐瓶”的案例又展示了另一种思路。在产品很难改变的情况下，如何通过创意和传播来不断扩大市场。前者是创业，后者是守业。从这些案例中我们可以学习到，天下没有一种成功是轻易获得的。就像老师所说，也许运气和拍脑袋可以获得一时的胜利，但可持续的发展是要不断付出努力才能获得成功的。我想周颖老师本人就是一位这样的老师，当她调侃自己没有生活，但每天激励自己不断学习成长的时候，作为学生的我们充满了崇敬！