如何放大你的Factor ——当代艺术市场营销你必须知晓的秘密 || 法国艺术文化管理学院EAC MBA学员课后分享

如何放大你的Factor ——当代艺术市场营销你必须知晓的秘密 ||

法国艺术文化管理学院EAC MBA学员课后分享


新生入学的第一天,就收到EAC的一个超级Nice、精彩纷呈的“大礼包”——EAC特聘MBA讲师Tristan Van Der Stegen专程飞抵上海进行为期2天的授课,“庖丁解牛”般地为学员们解构了当代国际艺术市场这头大“牛”。从当代艺术的诞生、价值分析、市场特殊性、营销策略等多角度给大家上了一堂“解剖课”,并夹带了很多讲义里没有的干货。


Tristan Van Der Stegen

恰逢佳士得秋拍开幕,学院还特地组织大家实地观摩,零距离欣赏国内外当代大师拍品,对当代作品的风格、画家的个人风格以及市场价位都有了切身的领受。


Tristan还亲自为大家示范了专业人士观展和业余人士观展的区别:

业余人士一进场就盯着一幅幅作品挨个看下去,而专业人士观看分为3个步骤

一是跟作品保持1米的距离大致看个感觉;

达利的大象


赵无极作品



二是移步整体浏览整个场馆;


浏览整个场馆



最后才是仔细观看作品细节。


赵无极作品


近距离看作品



得此传授,下次看展才能不显业余。
佳士得还特地为本次重量级拍品——赵无极的晚期作品举办了赏析讲座,由当代艺术部亚洲区副主席张丁元先生亲自分析讲解了大师作品的艺术价值、欣赏角度。同学们听得很认真,课上理论、课下观摩、相辅相成的教学在短短两天时间内,让许多一知半解、充满疑问的大脑在短时间内理清了脉络。

认真听讲座的同学们


观展的同学们

法国帅哥Tristan毕业于London School of Economics & King’s College London,主修经济史和艺术史,有近20年的欧洲艺术市场工作经验。他身兼策展人和法国著名画廊Galerie Suzanne Tarasieve销售总监之职,并曾在2012年作为顾问带领30人的团队筹备了La Fiac法国艺术大展。

清醒地认识行业性质是从业的第一步。“策展是一项非常辛苦、事无巨细的工作,工作起来没日没夜,四处出差疲于奔命,而且收入难以为生”——Tristan 一开场就给所有满怀憧憬的行业小白兜头浇了一盆冷水。“但是只要坚持,最后该来的都会来的”。这番励志的话语,由在这行打拼20年的导师说来,似乎又有了说服力。


认真聆听的同学们



在这个特殊行业里,懂得当代艺术是必须的,然而仅仅是因为热爱艺术而想从事这个行业还是请自行绕道。Tristan对艺术市场解剖的第一步就是把艺术品从神坛上拉下,揭露它实际上是一种特殊奢侈品的本质。从当代艺术诞生及发展的社会经济背景编年史,到“丑陋”的当代艺术作品天价背后的经济推手,对一件成功高价艺术品的包装所耗费的资源和成本一点儿都不比包装一个明星来得逊色,甚至更甚。行业意见领袖的肯定、个展、母画廊的实力、专业刊物文章的出版、媒体资源的曝光、品牌推广与合作,艺术家本人或其经纪人必须扮演商人的角色成功地营销自己,他们的CV才能进入藏家的法眼。最后通过一级市场和二级市场的共同运作,才成为圈外人看不懂的一夜之间冉冉升起的“天价明星艺术家”,尽管很多人质疑其中的价值。

“L+W”*Factor=Value, 这是Tristan在白板上郑重写下的一个“价值公式”。“L+W”代表一幅作品的原始尺寸所代表的初始市场价格,而Factor就是那个影响最终价值的因子,它的大小能够使最终价值数量级倍增。如何运作和提高这个因子,自己慢慢去体会。

我们未来可能自己经营画廊或为画廊工作,我们必须了解画廊实质上是一个高级俱乐部,画廊老板或经纪人扮演着社会活动家的角色,事实上他们很多人都是公关专家。世界前10大画廊都在邀请他们的VVIP客户活动上投入很多,非一般小画廊所能承受。而当VVIP们被邀请若干次之后,他们会开始觉得不好意思,最后都将或多或少购买一些艺术品。体察客户心理、高情商是一个艺术经纪人必备的素质。


现场童鞋们Elevator Pitch

理论必须结合实战,最后的“Elevator Pitch”环节很有意思。要求每位同学在短短30秒左右的时间里,假装在电梯里遇到潜在客户,想办法快速地营销自己或是某个项目或产品。“电梯”其实代表的仅仅是偶遇和一种陌生的关系,你需要快速地与对方建立眼缘,简短明晰地介绍自己,并成功激发起对方的好奇心。大家表现得很踊跃,选题五花八门,但是一个共同的问题是“超时”。Tristan打趣道,“好像这栋楼有90层”,大家忍不住哈哈而笑。最后他总结了在艺术市场这个特殊领域进行营销的以下几个关键点:

1、  态度亲和但不卑不亢,保持神秘感,激发对方的好奇心;要给对方自己也很是个人物的感觉

2、  在营销自己之前,首先要显示自己对对方的了解,要对他在行业内的成就饱加赞誉;

3、  不要强推自己,要给对方感觉你可以为他带来利益。

当说到这里,Tristan作为营销市场顾问的“老司机”的本色不由得显露出来了。本来因为时差而有点儿疲惫的神态顿时露出不卑不亢的神气,不算高的身材好像也立马挺拔了几分。好像迅速进入了他所熟悉的情境之中。

点评中的Tristan老师,气场十足,狠专业

营销是门技术,营销艺术是门艺术,让我们先从营销自己开始。有一点很清楚,从艺术家到藏家,从画廊到艺博会再到拍卖行,他们统统都很难搞!你,做好准备了吗?!


(作者自画像)

本文作者:简妮
|  法国艺术文化管理学院MBA2017级在读学员
|  同济大学建筑学硕士
|  独立策展人和艺术经纪人
|  热爱艺术,喜欢绘画,闲来写些文字,努力成为半个文化人


2017年10月14-15日
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